¿MERCADO EXTERNO O INTERNO?

En esta época de internacionalización, de competencia globalizada y de conquista de mercados extranjeros, muchas empresas se enfrentan con una disyuntiva retadora: ¿debo de exportar o sigo enfocándome a mí mercado interno?  La verdad de las cosas, la respuesta no es sencilla y su solución es multifactorial. No depende de una sola variable. Sin embargo, existen algunos lineamientos básicos que pueden ayudar al empresario a identificar con mayor claridad elementos que le permitan suponer si su camino es la internacionalización o bien continuar por la conquista de mercados internos.

Recordemos antes que nada que un proceso de internacionalización es mucho más integral y ambicioso que un proceso exportador. La exportación radica básicamente en el envío de productos a mercados internacionales.  La internacionalización abarca otros elementos de mayor alcance: implica una presencia real y permanente de una empresa mexicana en otros países a través de estrategias mucho más profundas y de mediano o largo plazo. Esta presencia puede ser a través de oficinas de representación, agentes de venta, canales de comercialización propios, etc. Pero para lograr cualquiera de los dos procesos – ya sea la exportación o la  internacionalización – se requieren cumplir con tres elementos básicos; saber hacerlo; poder hacerlo y querer hacerlo. Revisemos a detalle cada uno de ellos.

• Saber exportar. Este es quizá el aspecto menos complicado, ya que puede alcanzarse por medios internos o externos. Es decir, implica el tener los conocimientos técnicos relacionados con los procesos de exportación, como son: elaboración de ofertas, promoción y ventas; coordinación logística e inteligencia comercial. Lo más común es contar con un departamento interno de exportación y/o comercialización que desarrolle estos aspectos. Sin embargo, muchas empresas también optan por desarrollar una gerencia externa de exportación; es decir, un despacho externo especializado en el desarrollo de todos estos procesos sin que formen parte formal de la estructura de la empresa.

• Poder exportar. Básicamente esto implica el tener la capacidad de cumplir con los requerimientos que exigen los mercados internacionales. Estas capacidades implican el tener capacidad productiva, capacidad administrativa y capacidad económica. Algunas empresas en ocasiones se aventuran al mercado exportador, para darse cuenta que no están preparados técnicamente para ello, o bien que sus procesos productivos no soportan los volúmenes o la calidad exigida por el cliente extranjero. Por supuesto la solidez económica es también un aspecto imprescindible, ya que en la mayoría de las ocasiones la actividad exportadora o de internacionalización puede implicar inversiones adicionales a las que se hacen respecto a solamente cubrir el mercado nacional.

• Querer exportar. Este es sin duda el requisito más importante de todos. Por obvio que parezca, si no existe un deseo real de acceder a otros mercados internacionales, de poco servirá tener todo el conocimiento, preparación o capacidad exportadora. Es decir, debe de haber una “cultura exportadora” al interior de la empresa. Y esto, por supuesto, comienza por la cabeza de la organización. Muchas empresas tienen todas las herramientas para poder internacionalizarse, pero basta con que la dirección no esté convencida de dar ese paso, para que el proceso no se lleve a cabo. Y las razones pueden ser muy válidas: quizá el mercado nacional que tenemos cautivo es suficiente; quizá estamos en un proceso nuevo para consolidar a un cliente nacional; quizá no se quieren distraer recursos económicos y humanos para nuevos proyectos; o simple y sencillamente la dirección puede no sentirse convencida de que la exportación o internacionalización sea el camino adecuado para la empresa. Lo importante, a final de cuentas, es que la exportación se convierta en un negocio rentable y de largo plazo.

Es importante tomar en cuenta cuatro variables básicas en cualquier proceso de exportación: ¿En qué producto o servicio la empresa es competitiva para exportar? ¿Qué países o mercados son los más convenientes de acuerdo a mis capacidades? ¿Qué estructura logística debo de implementar para internacionalizarme exitosamente? Y ¿Qué estrategia comercial de exportación es la más adecuada de acuerdo a mi producto y al mercado que quiero acceder?

Para ser competitivos en mercados internacionales (ya sea a través de un simple proceso de exportación o de una estrategia más amplia de internacionalización) se pueden adquirir los conocimientos y habilidades requeridos. Sin embargo, la “actitud” exportadora, el “deseo” de internacionalizarse, es lo que sustentará la base del éxito de todo el proceso y esa cultura y deseo no pueden adquirirse en el camino…..o se tiene o no se tiene.